在長租公寓市場，資本在講故事，劉洋在做事。
最高峰時，中國國內有將近2000家公司在做長租公寓。一場疫情過后，資本炒作起來的喧囂散去，住房租賃市場逐漸回歸理性。
在我愛我家集團副總裁、“相寓”總經理劉洋看來，僅憑規模要估值，只是在長租公寓市場講故事，而實際從事住房租賃行業的人知道，規模只是其中一個角度，住房租賃管理鏈條復雜，管理周期長，經營并非易事。
據上市公司我愛我家2021年半年報披露，報告期內“相寓”實現營業收入9.55億元，營業成本7.72億元，營業利潤1.83億元，毛利率19.14%。我愛我家董事長謝勇指出，相寓是上半年業績中表現最亮眼的部分。
“相寓”在住房租賃市場中有著怎樣的定位？這一項目為什么沒有隨波逐流地進行規模擴張？長期看，住房租賃市場需要怎樣的公司提供什么樣的服務？帶著這些問題，36氪未來地產作者對劉洋進行了專訪。從一線房產經紀人做到我愛我家集團副總裁，劉洋結合其20年的從業經歷，給出了區別于“資本故事”的描述。
存量時代
時間回到2003年，“央產房”上市試點盤活了近60萬套存量住宅，北京二手房市場隨之萌芽。香港中原地產、美國21世紀不動產等老牌房產經紀公司陸續進場，當時的我愛我家是剛剛成立三年的行業新秀。26歲的劉洋加入公司，成為一名房產經紀人。
市場初始階段，房產經紀人被坊間稱為「房蟲兒」、「二道販子」。像劉洋這樣的北京「本地人」，在當時的我愛我家只有不到10個。
為什么選擇這個當時看起來不入流的職業？劉洋回憶稱，自己當時從寫字樓租售行業出來，看到了商品房改革和住宅業務發展趨勢，認定了二手房市場的發展會越來越好。
2003年，我愛我家歷史上的第一單央產房交易由劉洋完成。賣方、買方、中介、律師、政府主管人員……幾乎所有人都是第一次處理此類交易，最終花了數個日夜「磨出」幾十條協議，這成為了我愛我家標準版房產交易合同的藍本。
劉洋回憶，他到昌平區回龍觀負責區域拓展時，那里是北郊農場，莊稼地旁孤零零地佇立著幾棟六層洋房，后來逐漸發展為亞洲最大的居民區。他所拓展的首個我愛我家回龍觀門店，交易量曾經長期霸占全國門店前三名。
事實證明了劉洋的預判，不到十年間，北京二手房交易量超過新房，量差逐年增大，市場進入存量時代。
從經紀人到店長，從區域經理到業務總經理，再到相寓業務總經理，劉洋的個人成長史也是二手房租售市場的發展變遷史。「我很幸運，趕上了行業發展最快的階段，也選擇了自己熱愛的公司。」劉洋表示，如今市場瞬息萬變，從業者不得不跟上節奏。
不動產管理
2018年，大規模的資本涌入造成長租公寓市場陷入瘋狂，租金貸泛濫、高收低出、長收短付——為了做大規模的惡性競爭成為常態。
從業多年，市場變化到底是「危」還是「機」，劉洋有自己的獨立判斷。「我們內部有過討論，最終還是認為相寓做好自己的事情就足夠了。吹氣泡式的規模肯定會破滅，違反了經營原則和經濟規律。」
「當年相寓成立之初開始就對業務進行優化，對管理標準、產品結構、租后服務等各業務鏈條進行優化改造，通過數字化的能力建設提升管理效率，2019年在行業最喧囂的時候，冷靜判斷，保留優質資產，調整產品結構，為后續發展做到了充分準備。」相寓運營負責人回憶當年劉洋對市場的判斷和大局觀，仍然感嘆「具有前瞻性和準確度。」
如劉洋所預測的，此后長租公寓運營商頻頻暴雷，行業監管不斷完善。相寓的市場份額不降反增，進一步確立了龍頭地位。
行業從瘋狂到混亂的過程中，相寓的經營理念保持理性，不設單一優先指標，更注重規模、效率和收益的平衡，避免加入價格戰。
「我們一開始就知道房屋托管業務盈利極難，但必須要做。」劉洋考慮到房屋租賃是我愛我家的優勢業務，當出現其他對手時，先上牌桌總是沒錯的。
實際上，早在2001年，我愛我家就引入了“房屋托管”——與業主簽訂協議、委托房源、確定租金，代為管理和運營，業主可以按期獲得租金。
劉洋回憶剛加入我愛我家時，小區的叔叔阿姨們沒事就來門店坐坐，修馬桶、換燈泡、打電話、借傘更是常事，我愛我家的門店更像是社區的一份子。「最初是熟悉的租客有托管房屋的需求，我們是基于提供服務的邏輯來做這項業務。其實它的利潤較低。畢竟在投入同樣人力，買賣交易的傭金要高得多。」
從更長遠的行業邏輯來看，劉洋認為「全社會的消費習慣及生活理念已經發生了天翻地覆的轉變，但有一項基本的市場需求是從未改變的——居住需求。年輕人是未來三十年的消費主力軍，要為他們提供服務。」
劉洋表示，相寓從一開始要做的就不是過去幾年「高收低租」、「只看規模講故事」的長租公寓模式，「我們的本質定位是不動產管理。」目前相寓面向業主和租客定制了多種委托、裝修、租住、家政服務和家居產品，并拓寬了包括分散式、集中式、酒店產品、藍領公寓、綜合配套空間等六大產品系，并將相寓的管理能力和系統能力輸出拓展管理咨詢等業務。
數字化與平臺化
相寓成立后，劉洋的第一個重要決策是建立數字化系統，而非擴大房源規模。因為管理托管十幾套房很容易，當數量升至幾萬套、幾十萬套，就成為巨大的挑戰。
「在全國各城市公司業務發展的過程中，因公司規模、市場情況、管理水平上的差異，系統建設存在業務標準化和地方差異的矛盾。」相寓技術負責人告訴36氪，想做成這件事并不容易。
公司內部甚至有人認為全國統一系統是一件不可能完成的任務，但劉洋堅定認為數字化是必由之路。「系統決定了所有規則，數字化所貫徹的是管理邏輯。」
與忙著跑馬圈地的長租公寓公司不同，相寓業務線的技術人員占比達到了90%，技術人員獨立開發運營的資產管理系統AMS，在整合房源、財務管理、服務流程等方面實現了全國相寓業務的標準化、線上化和統一管理。
市場規模、增量人群、租金變化等大數據來自我愛我家二十多年的積累。與此同時，我愛我家核心業務系統CBS 和 相寓AMS 雙系統打通，實現了跨產品線系統、跨團隊的房源、客源及帶看等數據同步，從而達成兩大核心業務系統的整合和優化。
數字化的好處在于通過對時間周期、市場變動、流轉人群等全量分析，能夠追蹤到每個影響業務運營的因素。相寓技術負責人解釋，「現在看來達到公司業務管理規范化、風險最小化、效率最大化，并推動智能運營及管理能力的持續提升，為公司持續盈利并長期增長起到了舉足輕重的作用。」
數字化系統確立后，相寓要進一步平臺化。劉洋以「京東」模式類比：「既有自有產品線，也有加盟體系，還能扶持中小微企業，推動行業健康規范發展。未來的相寓將以管理為核心，為行業中小企業提供綜合解決方案。
一條路走得太遠，人們總是容易忘記為什么而出發。但劉洋還保留著作為房產經紀人的初心，「為更多人找到滿意的房子——我已經做了18年，我會在我愛我家工作到退休。」
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
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