你有沒有因為地鐵口的小花車而停下過匆忙的腳步？用10元換一束鮮花裝點生活，正成為不少都市青年的選擇。
越來越大的生活壓力，以及悅己消費的流行，讓鮮花市場愈發壯大。艾媒咨詢數據顯示，2021年中國鮮花電商市場規模為896.9億元，預計2022年達1086.8億元。無數商家、達人也摩拳擦掌，希望能吃到這塊蛋糕。
反映到線上，在抖音刷到鮮花直播間的頻率更高了。他們有的像“海蒂花園”一樣編織起一個浪漫的花花世界，有的則主打19.9元一捧的超級性價比。但前者拼的是長期沉淀，需要時間；后者拼的是價格，太過傷身。
圖源：抖音
對大部分商家、達人來說，要如何才能把鮮花賣出去呢？
“植迷不誤”的答案是化身養花科普小講堂，一邊直播，一邊分享養花小技巧，解答粉絲們“很容易脫葉怎么辦”、“養兩天就干了，怎么辦”等問題。靠著這種方式，雖然粉絲只有21萬，但“植迷不誤”單單小菊就能每個月賣掉7萬枝。
如何在抖音直播間賣花？如何從諸多直播間中脫穎而出？近日，筆者與“植迷不誤”主理人范松濤聊了聊。
抖音電商不缺流量 但需要把每一份流量用好
2019年，范松濤來到斗南，開啟了自己在云南的第三次創業，賣花。最開始，線上線下、批發零售、以及私域電商、貨架電商，他都嘗試了一遍，但即使做到了某平臺前五，仍然“增量不多、不怎么賺錢”。
范松濤的鮮花基地。有媒體報道，斗南有近3萬戶鮮花商家。圖源：受訪者
2021年12月19日，范松濤決定停掉其他渠道，重組團隊，all in抖音電商。
來到抖音電商，范松濤的第一個感受是，只要內容足夠好、有價值，即使情節上不夠豐富飽滿，也一定不會缺流量。“抖音電商的流量增速很快”，范松濤解釋。
對他來說，做好抖音電商的第一步，是圍繞鮮花做出好內容。
范松濤分析，與送人為主的商業用花不同，家庭用花非常強調花期，但大部分用戶并不懂養花。“你描述的場景再美妙、鮮花的價格再低廉，用戶不會養，拿回去也是一堆濕垃圾。”
在他看來，行業是分階段的，現在國內的C端鮮花市場還處于“存活期”，核心是讓用戶手里的鮮花活下去。所以“植迷不誤”的主要內容變成了講解養花知識，讓用戶能把花養得更好。
圖源：“植迷不誤”的用戶評論區
“對于用戶來說，這就像玩游戲打怪升級一樣，現在天氣很熱，正常一枝花只能養2天，但用了我教的辦法可以養10天，會很有成就感。這樣他們的信任感增多，復購也會提高。”
為了能讓用戶聽懂，范松濤非常重視內容的講解結構，會先把界門綱目科屬種介紹清楚，再放大一下鮮花的優點，說明一下缺點，同時給出解決缺陷的方法。
因為直播間的快節奏，他會在十幾秒內迅速拋出問題、解決問題。比如夏季養花，脫水、腐爛是大部分人會遇到的問題，范松濤會用分幾點把原因和解決方案給出來。用戶如果覺得感興趣，覺得有用，就會去試試。
最后，范松濤會再把直播時的精華內容剪成短視頻，發布在賬號上，供用戶反復觀看。
視頻來源：抖音
別的商家、達人在大肆拼價格的時候，范松濤會去找保鮮劑工廠聊功能和參數，找農大老師聊植物的特性和屬性。“你對產品越了解，客戶才能聽得越明白。321上架促銷這種，可以短時間爆發，但不持久。我還是希望能幫用戶解決問題。”
除此之外，在產品推薦上，范松濤強調，什么季節推薦什么東西很重要，賣花本質上銷售的是人的心理需求，而不是產品本身，需要根據不同的心理、季節、溫度、味道來讓用戶產生購買欲望。
“比如夏季天氣很熱，就不能給客戶推薦橙色系、紅色系的鮮花，要推一些白色系、綠色系的鮮花，不然他心里會很燥。”
另外，應季產品也很重要。比如夏季時玫瑰不太好養，很容易腐爛，范松濤就會壓縮玫瑰的銷量。每年的8-10月，則是繡球花的旺季，最近他每天都能賣出1000-2000枝繡球花。
在抖音電商做內容，第一要利他，第二要讓用戶感興趣。“所謂興趣電商，就是要足夠垂直細分，興趣不光是好玩，還要讓用戶感興趣。養花就是他們感興趣的事情。”
范松濤的經驗告訴他，只要把用戶感興趣的事情講了，也許轉化不會太高，但銷量足夠穩，粉絲粘性也足夠強。
據統計，近30天“植迷不誤”累計售出3.3萬單。
圖源：抖音
接下來，范松濤計劃圍繞鮮花把內容做得更專業、更垂直。
視頻方面，范松濤透露，目前云南鮮花商家中能把短視頻拍專業的人很少，這是一個機會。他希望能跟云南農科院、北京農業大學的老師一起做一些內容。“內容越來越專業，用戶是一定能感受到的。”
賬號方面，他希望把矩陣賬號做得更加細分垂直，每個賬號獨立運營，分別聚焦盆花、切花等細分方向。“現在除了新賬號，我們已經有了5個粉絲在3-10萬的矩陣賬號。”
誰的供應鏈端穩定 誰才能活到最后
有流量就有銷量，但要在抖音電商把直播賣花這門生意做好，就不僅僅需要做好內容。在范松濤看來，貨盤占50%，主播占30%，剩下的才是數據運營技巧，“每一件事情都有捷徑，但那只是錦上添花的事情”。
他認為，不同于買菜，買花的人很多時候連一點點腐爛和斑點都會不滿意，“他們需要的是一個完美的東西”，但現在整個鮮花行業的鏈條還不是很完善，做不到今天發貨明天到貨。
鮮花的購買體驗很難保證。圖源：艾媒咨詢
“鮮花的品種很雜，但大部分農場都只種單品，這讓我們很難集貨。另外，鮮花對貨品周轉率的要求很高，如果沒有好的銷售體系，可能直接就死在囤貨上。”
為此，范松濤的做法是及時賠付，增強售后服務，時間比別人長一倍，每枝花都保證售后。因為太麻煩，成本太高，多數人都不愿意去做。這讓他的用戶反饋很好，復購率也達到了80%。
但這并不是他想要的。“說白了，服務是拿錢堆出來的，客戶需要的是鮮花能更快更好更新鮮。供應鏈更完善，生意才能更持久。”
為了解決這些問題，范松濤把今年上半年的收入，以及大部分的人力和時間都放在了供應鏈建設上。公司員工也從最開始的6個人增長到了69人。
現在，從產品的銷售時間、售后比例，到用戶反饋、問題追溯，范松濤是少數能拿得出數據的鮮花商家。“我是用客服端來完全決定商品是否能上架，而不是銷售端。一些產品如果售后比例超過5%，我們就不會再上架。”
接下來，范松濤希望能做到一物一碼，從掃碼入庫到掃碼出庫，全程溯源。在打好供應鏈基礎后，范松濤甚至希望能做到分倉發貨，與當地商戶合作，實現今晚下單明早到貨。
“很多人帶著錢來做抖音電商，但這個事情不是有點錢就能做的，還是要對行業有敬畏心。”范松濤透露，目前自己的平均售后率控制在3%以內，抖音小店的評分也高達4.95分。
“植迷不誤”抖音小店評分。圖源：抖音
整體來看，目前國內的鮮花行業尚處于初級階段，商家很難控制快遞時效和品質源頭。對范松濤來說，在內容側，可以通過教授養花知識提升用戶的體驗感；在供應鏈側，則要不斷修煉內功，把行業短板補齊。
范松濤覺得，在這個行業，只要少犯錯，就會有更多勝算。“拿直播來說，不停播，不頻繁換時間，不隨便調整產品的結構、內容、權重，這就是我比別人靠前一點的原因。”
“這兩年鮮花市場的增量肉眼可見，至少有10倍。”
范松濤強調，6-9月是每年鮮花行業的淡季，也會是洗牌期，自己要做的就是把握機會，用內容培育用戶，同時把源頭貨源做好。
產品本身就是最好的內容
抖音電商好做嗎？
不少商家、達人總覺得不會拍段子、編劇情就做不好抖音電商，但范松濤卻證明了，產品本身就是最好的內容，能把產品講好，同樣能獲得用戶的關注和信任。
范松濤透露，“植迷不誤”的粉絲大多是30-40歲的資深白領和精致寶媽，且多為養花小白，這就決定了他的內容以養花知識為主。
“植迷不誤”粉絲畫像。圖源：巨量星圖
今年3月以來，抖音電商啟動“春雨計劃”，先后發布《2022抖音電商優質內容說明書》及《行業特色優質內容指南》，確定真實、可信、專業、有趣的核心創作理念，就是為了對優質電商內容做出詳細解讀，打破商家、達人的誤區，鼓勵創作更優質的電商內容。
圖源：抖音電商
8月8日，抖音電商“春雨計劃”以“夏日趣玩”為主題，啟動“100種美好生活方式”二期活動，進一步擴大優質內容標準推廣范圍，增加直播間分會場，同時還為符合要求的創作者提供了流量傾斜、榮譽頭銜、功能權益等多種資源扶持，包括“交個朋友”等直播間都參與了此次活動。
圖源：抖音
范松濤表示，活動開始后，在"夏日趣玩"的話題下，"植迷不誤"發布了不少短視頻，介紹繡球花、小菊、向日葵等花卉的夏季養護竅門。直播中，"植迷不誤"還重點向粉絲推薦了幾款夏季熱門花卉，其中一款繡球花累積賣出1萬多枝。
范松濤正介紹一款非常適合夏季的極光小菊 圖源：抖音
抖音的6億日活決定了，用戶對內容的需求必定是多種多樣的。在抖音電商的指導下，商家、達人完全可以放飛自我，摸索最合適自己產品的內容，共同建設良好的內容生態，不斷創造行業增量。
如何做好抖音電商？
100個人有100種生活方式，商家、達人們只要能傳遞生活中的美好，用優質的電商內容把合適的產品推薦給用戶，生意增長便是水到渠成的事情。
范松濤最后總結：“多思考，小步快跑，快速迭代，然后不要犯錯。”
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
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